Seguros como para la abuelita

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Hace unos meses, un familiar tenía un gran problema: buscaba un seguro médico, pero a sus 79 años ya nadie lo aseguraba. Alguien nos recomendó a Koltin, una insurtech que "sí asegura viejitos". En un principio, la empresa no le generaba mucha confianza y decidió buscar otras opciones. El resultado: nadie más en el mercado ofrecía una alternativa real. Hoy en día, tras contratar el servicio, esta persona ha tenido dos eventos de salud donde recibió cobertura para atenderse en los mejores hospitales de la Ciudad de México. Koltin es hoy una de las insurtechs mexicanas más citadas como ejemplo de aprovechamiento de la "economía plateada": atiende a un segmento de adultos mayores claramente desatendido por el sector asegurador tradicional, combinando seguros de salud con atención proactiva y bienestar emocional. Algunos analistas han señalado que esto podría representar un cambio relevante en la dinámica competitiva del sector asegurador, aunque es pronto para medir su impacto real en el mercado.

¿Qué hizo esta empresa para poder ofrecer un producto que nadie más ha podido ofrecer antes y a precios tan atractivos? Parecería arriesgado ser la primera empresa en ofrecer cobertura de seguro de salud privado a adultos mayores en un rango de edad que las aseguradoras tradicionales simplemente excluían. Lo interesante es que, a diferencia de las aseguradoras convencionales, Koltin no opera como aseguradora directa, sino como una empresa que, mediante membresías, promueve lo que llaman "la calidad de vida de personas mayores". En lugar de vender solo una póliza, combina cobertura de seguro tradicional con atención personalizada de bienestar. El modelo se apalanca en alianzas con aseguradoras solventes que proveen la infraestructura regulatoria y actuarial; Koltin aporta una capa de servicios, tecnología y gestión del cliente. Este enfoque preventivo, según la empresa, busca reducir la siniestralidad mediante intervenciones tempranas, aunque la causalidad entre prevención y reducción de costos en este segmento requeriría más datos.

Según información pública reportada por la empresa y medios, los fundadores decidieron emprender en este sector al constatar que no podían asegurar a sus propios abuelos. Desde 2022, la empresa habría emitido más de 100 millones de pesos en primas de seguros, con una tasa de renovación anual superior al 90%, una cifra de retención notablemente alta para el sector, si los datos son precisos. Una alta tasa de retención sugiere que los usuarios perciben valor en el servicio, aunque por sí sola no permite inferir rentabilidad ni sostenibilidad del modelo, aunque sus fundadores fueron reconocidos por Endeavor, una red global de apoyo a emprendedores de alto impacto.

No sé si el modelo de negocio de Koltin sea sostenible en el tiempo y esa es una pregunta que solo los resultados financieros podrán responder, pero la aparición de empresas de este tipo ilustra un fenómeno relevante: los llamados segmentos "no asegurables" muchas veces reflejan fallas de mercado, no imposibilidades absolutas. El punto de partida fue que las aseguradoras tradicionales excluían a los adultos mayores por considerarlos un riesgo no rentable bajo sus modelos actuariales estándar. Este es un patrón clásico de selección adversa y rigidez de producto: las incumbentes optimizan su pricing para el segmento de menor riesgo y mayor rentabilidad, dejando fuera a poblaciones enteras. El argumento es que estos segmentos no son inherentemente "no rentables", sino que el modelo tradicional de precio y servicio no está diseñado para atenderlos. Si Koltin logra gestionar el riesgo con su modelo, podría validar esta hipótesis.

En mercados concentrados, cuando los principales jugadores definen -implícita o explícitamente- un mismo perfil de cliente "deseable", queda un espacio desatendido que puede representar una oportunidad de entrada para emprendedores dispuestos a asumir riesgos que otros evitan. La entrada disruptiva no siempre requiere ser el asegurador o el banco tradicional; puede consistir en construir una capa de intermediación que provea servicios complementarios sobre la infraestructura regulatoria y actuarial ya establecida. Esta innovación competitiva no necesariamente desplaza al incumbente, sino que crea una nueva capa de valor sobre la infraestructura existente: complementa en lugar de sustituir a los jugadores tradicionales, aunque eventualmente podría imponerles presión competitiva si el modelo demuestra ser rentable y escalable. Estos casos ilustran que existen oportunidades de innovación en segmentos que el mercado tradicional había descartado y eso, en sí mismo, es una lección valiosa para la competencia en México, además de por fin poder asegurar a la abuelita.